开年十篇·第2篇：泛家居建材行业的结构性机会半岛电子

　　「开年十篇」专题的第1篇，我们谈了泛家居建材行业（尤其是泛家居行业）的挑战，主要聚集于蛋糕变化与竞争变化两个维度，其中蛋糕变化是根本挑战，竞争变化是直接挑战，蛋糕变化驱动着竞争变化。

　　「开年十篇」专题的第2篇，石头和大家一起谈谈泛家居建材行业的机会，机会是市场洞察（甚至战略洞察）的关键，机会是企业探索业绩增长的关键，机会是非竞争企业改变格局的关键。

　　行业各细分市场的机会，有可能是一阵风，因为某些政策或流行因素驱动，来得快也去得快；机会也有可能是一片海，因为某些客户核心需求驱动，小池塘也有可能变为大海。

　　存量市场（旧改市场）这块蛋糕越来越大，吸引力也越来越大，也许在过去，大家也在做这块市场，但在新蛋糕的诱惑下，我们在这块市场的精力投入是不够的，重视程度是不够的。

　　比如，有些企业尝试过用户运营，尝试过进行渠道变革，尝试零售转型，接近客户、触达客户，打通渠道信息孤岛，与新老客户建立连接。

　　同时石头发现，不同的细分市场，对旧改市场的运营关注度是不一样的，比如涂料行业的重视程度要比较高，有些品牌推出了刷新服务，早在几年前，就开始发力旧改市场。

　　放在当下，旧改这块市场，尽管要从骨头缝里找肉，但毕竟是肉，所以吸引越来越多的注意力，有些公司甚至作为单独的业务板块进行运营，进行了相应的组织架构调整与适配。

　　准确地说，客户分层是行业发展到一定阶段，大家都会遇到的一个机会点，原来做高端的，要不要向下延伸，原来做做中端的，要不要做下沉市场。

　　从这些年的观察来看，客户分层这个动作，越来越明显，以前有些头部品牌，通过多品牌运作，运营多个品类业务，过去几年，有些调整为客户定位来区隔品牌，实现高中低客户群体的覆盖。

　　比如，从中高端客户群体中，把高端客群细分出来，我们去研究这个半岛电子群体的生活方式，研究这个群体的购买需求，提供产品与服务，设计我们的价值主张。

　　在定制家居行业，我们看到各种高定、轻高定，就是在满足这块需求，这部分机会点，代表着用户需求的分层与升级（消费升级部分）。

　　在陶瓷卫浴行业，我们看到各种智能化，比如智能马桶、恒温花洒、智能浴室镜、毛巾烘干架等，这部分产品有利于国产品牌渗透高端卫浴市场。

　　再比如，发力下沉市场（以及消费降级的市场），不是口号，也不是秘密，而是大家都在做的事情，只是有些品牌沉得下来，有些品牌沉不下去。

　　不少家居建材品牌，历经的区域结构变化，是从某个地方品牌到全国品牌，从全国品牌到国际化品牌，再到全球化品牌。

　　当然，也有一些公司，从一开始就是出口导向，毕竟中国加入WTO初期，有不少外贸企业乘势而起，前期帮助国外公司代工产品，中期推出自主品牌。

　　这类品牌，2008年是一个重要时间节点，一方面受金融危机影响，国外业务被波及，另一方面国内市场正在崛起，房地产黄金十年逐步开启。

　　再者，国际业务占比比较高的品牌，2018年又是一个重要时间节点，贸易战、友岸外包半岛电子，要不要在国外设厂，不再是一个选择题，逐渐成为一个必选项。

　　如果说，在区域机会点这个维度上，过去我们探讨更多的是产品出海，那么当下，我们正在思考的是，品牌如何出海。

　　一是国产品牌的主动求变，通过产品或品牌出海，寻求更加广阔的市场，寻找新的业绩增长点。

　　三是新兴市场正在兴起，而我们的软硬实力发展到一定阶段后，在新兴市场，我们拥有当年欧美品牌进入中国市场的基础。

　　考虑到客户分层，以及过去N年，大家都在布局这个市场，这个机会点没有那么明显，如果类比家电市场，我们会发现，家居家装的品牌化，在下沉市场，仍然存在较大空间。

　　产品的结构性机会，是客户需求驱动的，我们现在看到的产品组合的变化建材、流量入口的变化、销售渠道的变化、商业模式的变化。

　　实际上是客户的需求发生了变化，客户的采购方式发生了变化，客户获取信息的方式发生了变化。

　　不管是清包、半包还是全包；不管是产品销售、解决方案销售建材，还是基于场景（或空间）的销售，还是基于生活方式的销售；不管是一体化设计、一站式购齐、一站式服务，都是对客户需求的响应。

　　于是，我们看到一个个表达个性化需求的客户，看到一家家品类为王的品牌，开始走出舒适区，进行了相关多元化发展，于是整家、整装成为行业焦点。

　　一方面，基于个性化需求和消费群体的基数，以及区域发展的不平衡，为专精某些小众需求的品牌，提供了生存与发展的土壤。

　　另一方面，基于整家、整装的大家居，会进一步重塑行业的格局，形成新的行业生态，有些品牌崛起，必然有些品牌会凋零。

　　除了上面提到的一些维度看机会，我们还可以从其半岛电子他维度看机会，比如从流量结构看机会，从渠道结构看机会，从需求结构看机会等。

　　进而找到一些新的维度和思路，比如基于儿童群体、老人群体的业务设计，基于电商、家装公司的业务设计，基于健康、环保的业务设计等。